ست خطوات لمفاوضات ناجحة
صحافية لبنانية. من فريق العربي الجديد قسم المجتمع
لصالح من ينتهي التفاوض؟ (لورين إليوت/ فرانس برس)
التفاوض ليس مثل الصراع، إذ يجب أن تكون على استعداد لتقديم تنازلات، أو رفض العرض الذي لا تحب. كما أن القدرة على التفاوض مهارة ستحتاجها إذا كنت ترغب في المضي قدماً في مسيرتك المهنية. انطلاقاً من خوف كثيرين من نتائج التفاوض، أو عدم القدرة على النجاح في أي مفاوضات، يقدم موقع "بزنس إنسايدر" بعض النصائح، وهي:
1 - التفاوض يختلف عن الصراع
إذا كنت تعتقد أنّ التفاوض مع شخص آخر يبدو كأنه صراع، فلست وحدك. في الواقع، هذا أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل الناس يبتعدون عن المفاوضات. وتقول خبيرة التفاوض، والرئيسة التنفيذية في شركة "ووتر شيد أسوشييتس"، ماريان إيبي، لموقع "بيزنس إنسايدر": "غالباً ما ينظر الناس إلى المفاوضات على أنها خسارة، وهم يخشون فوز الطرف الآخر".
إلا أن "التفاوض بشكل جيد يمكن أن يكون مكسباً للطرفين". كلّ ما يتطلبه الأمر هو "التحدث مع وضع هدف. هنا، فإن تحويل فحوى التفاوض من صراع إلى محادثة، قد يزيد من فرص التوصّل إلى حلول".
2 - كن متفائلاً
في حال بدأت مفاوضات من دون أن تكون مقتنعاً بجدواها، يرجّح ألّا تحصل على ما تطلبه. لذلك، من المهم أن تكون متفائلاً. وتقول الخبيرة المهنية ومديرة العلاقات العامة في إحدى الشركات، جوي ألتيمير، لموقع "بزنس إنسايدر": "ابدأ من الأمور الإيجابية، وآمن أنك ستنجح، وتابع المفاوضات على هذا الأساس".
3 - كن مستعدّاً
الإعداد للمفاوضات لا يقل أهميّة عن التحضير لأي اجتماع. وتقول ألتيمير: "استعدّوا مسبقاً لأي محادثة صعبة حتى تكونوا جاهزين للإجابة على الأسئلة الصعبة، استناداً إلى الحقائق وليس العواطف". وتقول إيبي: "تحضّر جيّداً لكل الاحتمالات".
اقــرأ أيضاً
4 - استخدم مهارات الاستماع
حين تجد نفسك في خضم مفاوضات، تنصح ألتيمير بطرح أسئلة مفتوحة تساعد في التوصّل إلى حلول. والأمر في الواقع بسيط للغاية. حين تطرح السؤال، أعط فرصة للطرف الآخر ليجيب. ثمّ كرّر الإجابة على مسمعه.
5 - اطلب ما تريد
"حتّى في حال طلب الطرف الآخر أمراً مختلفاً، عاود أخذ النقاش إلى ما تريده أنت"، بحسب إيبي. تضيف: "في حال لم تفعل ذلك، ستتفاوض على ما يريد الطرف الآخر وليس على ما تحتاجه".
6 - تذكّر أنك تتفاوض دائماً
من اللحظة التي تجلس فيها للتفاوض، يمكن أن تؤثّر لغة الجسد، والاتصال بالعين، والكلمات على كيفية سير المحادثة، بحسب ألتيمير. كن واثقاً واعتمد على الحقائق. وتقول إيبي: "تحدّ دائماً العروض الأولى، حتى لو كانت أفضل مما تتوقع. وإلا سيشعر الطرف الآخر أنه لم يحصل على صفقة جيدة، وقد تشعر أنت بالأمر نفسه".
1 - التفاوض يختلف عن الصراع
إذا كنت تعتقد أنّ التفاوض مع شخص آخر يبدو كأنه صراع، فلست وحدك. في الواقع، هذا أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل الناس يبتعدون عن المفاوضات. وتقول خبيرة التفاوض، والرئيسة التنفيذية في شركة "ووتر شيد أسوشييتس"، ماريان إيبي، لموقع "بيزنس إنسايدر": "غالباً ما ينظر الناس إلى المفاوضات على أنها خسارة، وهم يخشون فوز الطرف الآخر".
إلا أن "التفاوض بشكل جيد يمكن أن يكون مكسباً للطرفين". كلّ ما يتطلبه الأمر هو "التحدث مع وضع هدف. هنا، فإن تحويل فحوى التفاوض من صراع إلى محادثة، قد يزيد من فرص التوصّل إلى حلول".
2 - كن متفائلاً
في حال بدأت مفاوضات من دون أن تكون مقتنعاً بجدواها، يرجّح ألّا تحصل على ما تطلبه. لذلك، من المهم أن تكون متفائلاً. وتقول الخبيرة المهنية ومديرة العلاقات العامة في إحدى الشركات، جوي ألتيمير، لموقع "بزنس إنسايدر": "ابدأ من الأمور الإيجابية، وآمن أنك ستنجح، وتابع المفاوضات على هذا الأساس".
3 - كن مستعدّاً
الإعداد للمفاوضات لا يقل أهميّة عن التحضير لأي اجتماع. وتقول ألتيمير: "استعدّوا مسبقاً لأي محادثة صعبة حتى تكونوا جاهزين للإجابة على الأسئلة الصعبة، استناداً إلى الحقائق وليس العواطف". وتقول إيبي: "تحضّر جيّداً لكل الاحتمالات".
4 - استخدم مهارات الاستماع
حين تجد نفسك في خضم مفاوضات، تنصح ألتيمير بطرح أسئلة مفتوحة تساعد في التوصّل إلى حلول. والأمر في الواقع بسيط للغاية. حين تطرح السؤال، أعط فرصة للطرف الآخر ليجيب. ثمّ كرّر الإجابة على مسمعه.
5 - اطلب ما تريد
"حتّى في حال طلب الطرف الآخر أمراً مختلفاً، عاود أخذ النقاش إلى ما تريده أنت"، بحسب إيبي. تضيف: "في حال لم تفعل ذلك، ستتفاوض على ما يريد الطرف الآخر وليس على ما تحتاجه".
6 - تذكّر أنك تتفاوض دائماً
من اللحظة التي تجلس فيها للتفاوض، يمكن أن تؤثّر لغة الجسد، والاتصال بالعين، والكلمات على كيفية سير المحادثة، بحسب ألتيمير. كن واثقاً واعتمد على الحقائق. وتقول إيبي: "تحدّ دائماً العروض الأولى، حتى لو كانت أفضل مما تتوقع. وإلا سيشعر الطرف الآخر أنه لم يحصل على صفقة جيدة، وقد تشعر أنت بالأمر نفسه".